今年不斷跌出新低的醫(yī)藥龍頭，這幾天稍微喘息了下。

尤其是邁瑞醫(yī)療，21日放量跌超7%，26日到29日四天逆勢上漲15.69%，市值為3467.46億 。近期關(guān)于醫(yī)療新基建的政策消息，引發(fā)了大家數(shù)千億級(jí)需求的想象力。

邁瑞醫(yī)療在2020年就成為了國內(nèi)醫(yī)療器械板塊收入超過200億量級(jí)的絕對(duì)龍頭，回歸A股以來股價(jià)一度超過500元/股，市值一度暴漲到了5000億。

這家醫(yī)療器械龍頭，自2018年10月16日登陸創(chuàng)業(yè)板以來，始終在機(jī)構(gòu)的萬般矚目之中。

2018年底就有133只公募基金持有邁瑞，持股2900多萬股，市值32億元。華安老將楊明所管理的華安策略優(yōu)選A更是在邁瑞上市之初就一舉買入，成為十大流通股東之五。

去年中報(bào)公募持有達(dá)到高峰，有658只公募基金持有邁瑞，持有市值近630億元。

有意思的是，去年下半年公募基金的態(tài)度分化明顯了，持股基金數(shù)減少近150只，但持有的股票數(shù)量還略有增加，達(dá)到1.34億股。

隨著集采政策等帶來的行業(yè)退燒，今年伴隨邁瑞股價(jià)跌跌不休的還有機(jī)構(gòu)的減持，上半年減持股數(shù)近2成。

盡管如此，公司仍然備受關(guān)注。

劉彥春旗下的景順長城新興成長、景順長城鼎益自2020年以來數(shù)次增持邁瑞醫(yī)療，從近期披露的季報(bào)來看，依舊位列其十大重倉股之一。

葛蘭旗下的中歐醫(yī)療健康A(chǔ)也從2021年一季度開始逆勢加倉，越跌越買。

9月21日公司披露的投資者活動(dòng)記錄表顯示，8月30日至今，公司共計(jì)接受698家機(jī)構(gòu)調(diào)研。

公司還針對(duì)“8月出口業(yè)務(wù)受阻導(dǎo)致股價(jià)重挫”的傳言回應(yīng)道：“二季度海外疫情新常態(tài)下，醫(yī)院的門診量、住院量、手術(shù)量均得到完全恢復(fù)，公司IVD試劑、超聲、麻醉機(jī)等常規(guī)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了顯著復(fù)蘇，二季度海外市場增長接近30%?！?/span>

來源：Wind

其實(shí)客觀來看，邁瑞醫(yī)療8月20日發(fā)布的2022年中報(bào)，算是一份表現(xiàn)亮眼的成績單，收入和利潤增長都超過20%。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，邁瑞醫(yī)療上半年?duì)I收153.56億元，同比增長20.17%；凈利潤52.87億元，同比增長21.71%，且自A股上市以來，同比增長都維持在了20%以上。

今年5月，李西廷說，“我們向資本市場承諾今后三年保持20%的增長，這對(duì)我們來說確實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但是根據(jù)我們測算的市場，我們覺得是能夠做到的。”

9月8日，《福布斯亞洲》雜志公布了今年新加坡50大富豪榜，李西廷以156億美元的身家蟬聯(lián)榜首。

自1991年到2022年，李西廷所帶領(lǐng)的邁瑞醫(yī)療，堅(jiān)持了三十一年對(duì)醫(yī)療器械研發(fā)，正是這份“苦功夫”，引領(lǐng)了中國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展。

而中國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，在李西廷眼中，又是中國制造業(yè)發(fā)展的縮影。

邁瑞的開始

比起“一路順風(fēng)”的隆基李振國，李西廷的經(jīng)歷有那么些許的曲折。

李西廷出生在安徽宿州碭山縣的一個(gè)農(nóng)村家庭，從小學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，順利考入了省重點(diǎn)中學(xué)——碭山中學(xué)。

正當(dāng)所有人都以為會(huì)“順風(fēng)順?biāo)钡目即髮W(xué)時(shí)，“老天”卻開了個(gè)“玩笑”，1966年開始的文革動(dòng)亂阻斷了高考，李西廷被迫成為了歷經(jīng)坎坷的“老三屆”。

1969年，李西廷在高中畢業(yè)后選擇參軍入伍，成為了一名援建湖北神農(nóng)架山區(qū)道路建設(shè)的工程兵。

當(dāng)時(shí)機(jī)械設(shè)備在國內(nèi)的工程建設(shè)尚未普及，大多數(shù)的作業(yè)還是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，特別是在神農(nóng)架那樣的山區(qū)，可想而知是艱難萬分的。

李西廷在回憶這段經(jīng)歷時(shí)感慨：“當(dāng)時(shí)很困難，還吃不飽、睡不好。但經(jīng)歷那種艱苦后，以后再大的苦、再大的難也不怕了！”

1973年，李西廷剛退伍不久，就碰上了文革時(shí)期唯一的一次高考，招生對(duì)象是擁有兩年以上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“工農(nóng)兵”。

李西廷抓住這次機(jī)會(huì)，最后以碭山縣第二名的成績考入中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，就讀低溫物理專業(yè)。

畢業(yè)后，被分配到中科院武漢物理研究所，從事超導(dǎo)磁體的研究工作，也算是有了“鐵飯碗”。

1986年，擁有海外留學(xué)和專業(yè)背景的李西廷，被組織選中派往深證安科（中科院與美國上市公司Analogic在深圳合資成立了中國最早的醫(yī)療器械公司，主要從事復(fù)雜醫(yī)療器械的進(jìn)口貿(mào)易）。

由于工作能力出眾，李西廷很快成為新公司的業(yè)務(wù)骨干，一路做到了辦公室主任。

然而職場雖然順利，但面對(duì)國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，李西廷時(shí)感痛心。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)只能做消毒柜、病床、鑷子、夾子、針管等簡單的醫(yī)療器械，其他稍微有點(diǎn)技術(shù)含量的設(shè)備都被國外的廠商壟斷。

壟斷就意味著被剝削，高昂的設(shè)備價(jià)格直接提高了民眾看病的門檻。

只不過當(dāng)時(shí)的李西廷只停留在感慨上，真正讓他踏出“實(shí)干”這一步的，是一次探親。

1991年3月，在深圳從事醫(yī)療器械代理的李西廷，回到老家安徽碭山縣探親，順便去看望縣醫(yī)院工作的高中同學(xué)。

參觀手術(shù)室時(shí)，李西廷發(fā)現(xiàn)手術(shù)臺(tái)旁邊只有一臺(tái)最普通的血壓機(jī)，四周空蕩蕩的，連基本的治療和急救設(shè)備都沒有。

他向身邊的同學(xué)詢問，對(duì)方無奈地回答了三個(gè)字：“買不起！”

正是“買不起”這三個(gè)字，刺痛了李西廷，縣級(jí)醫(yī)院尚是如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)可想而知會(huì)有多“槽糕”。

回到深圳，李西廷就找上了徐航和成明和等人：“再這樣下去，中國永遠(yuǎn)也買不起那些設(shè)備。我們都是吃技術(shù)飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒專業(yè)，失敗了，大不了再回去打工唄?！?/span>

徐航是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士、電機(jī)工程系碩士；成明和是上海交通大學(xué)生物醫(yī)學(xué)學(xué)士和碩士。 

這一番言論打動(dòng)了眾人。1991年3月6日，40歲的李西廷、29歲的徐航、30歲的成明和等人一起創(chuàng)辦了邁瑞醫(yī)療電子有限公司（邁瑞醫(yī)療的前身）。

憑借著“一腔熱血”，李西廷用了三十一年的時(shí)間，帶著邁瑞從以代理起家的小作坊，到扛起醫(yī)療器械自主品牌的大旗，一舉打破國外壟斷，成為了中國最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。

李西廷的商業(yè)策略一：堅(jiān)持自我研發(fā)

“在醫(yī)療器械行業(yè)，只有真正掌握自主核心技術(shù)，才能擁有長久的競爭力?！笔抢钗魍⒊Ｕf的一句話。

只有打破技術(shù)壟斷，才能給中國的醫(yī)療器械行業(yè)帶來新生。

邁瑞成立第一年，主要是代理一些監(jiān)護(hù)產(chǎn)品。

第一次參加展覽會(huì)，邁瑞醫(yī)療僅拿到36萬元的訂單。

盡管如此，李西廷說，他當(dāng)時(shí)簽合同時(shí)手都在發(fā)抖。因?yàn)橐环矫婕?dòng)于公司有了活命錢，一方面也是自己暗下決心，要讓自主研發(fā)品牌也能如此受歡迎。

第二年邁瑞就走上了自主研發(fā)、自主品牌的道路，先開發(fā)單參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀，后又持續(xù)投入開發(fā)了超聲和體外診斷產(chǎn)品。

到了1999年，公司三大產(chǎn)線基本成型，收入也邁入億元大關(guān)。

之所以選擇從發(fā)展生命信息與支持、體外診斷和醫(yī)學(xué)影像三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域入手，李西廷的解釋是“邁瑞成立的時(shí)候，我們國家的醫(yī)療資源還是非常貧困的，隨著國家的改革開放，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長，醫(yī)院必須要有更好的儀器來服務(wù)病人。

在這種情況下，最先要解決的就是這些醫(yī)院最急需的東西。

這三大業(yè)務(wù)是每家醫(yī)院必備的，沒有監(jiān)護(hù)儀，沒有燈床塔，沒有麻醉機(jī)，醫(yī)生是不會(huì)動(dòng)手術(shù)的，這些也是每個(gè)醫(yī)院都必備的產(chǎn)品，它們的市場也是最大的?！?/span>

但李西廷還是低估了自主研發(fā)的復(fù)雜程度，公司燒錢的速度顯然快于代理賺錢的速度，邁瑞很快陷入了資金困境。

熟悉政策的李西廷向深圳政府發(fā)出了求助，在深圳科技局的協(xié)調(diào)下，邁瑞醫(yī)療先后獲得了595萬元的無息貸款。

1993年，由邁瑞自主研發(fā)的國內(nèi)第一臺(tái)多參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀壓研發(fā)成功，開始了邁瑞打破壟斷的第一步。

截至到2021年底，邁瑞的產(chǎn)品覆蓋中國近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和99%以上的三甲醫(yī)院。

生命信息與支持業(yè)務(wù)的大部分子產(chǎn)品如監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、除顫儀、麻醉機(jī)、輸注泵、燈床塔等市場銷售額占比均成為國內(nèi)第一；體外診斷中血球業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內(nèi)第一；醫(yī)學(xué)影像中超聲業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內(nèi)第二。

資料來源：公司官網(wǎng)，招股說明書，浙商證券研究所

據(jù)邁瑞醫(yī)療發(fā)布的2021年業(yè)績報(bào)告，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入是252.7億，同比增長了20.18%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤80.02億，同比增長20.19%。

分項(xiàng)來看，體外診斷業(yè)務(wù)和醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)分別增長了27.12%和29.29%，研發(fā)投入27.26億，同比增長了30.08%，快于收入和利潤的增長。

可以說在邁瑞在醫(yī)療器械的技術(shù)和產(chǎn)品不斷迭代的過程中，解決了許多卡脖子的問題。

在年初的一次采訪中李西廷回憶道，

“之前美國的一家公司在青島設(shè)了一個(gè)生產(chǎn)廠，一臺(tái)簡單的監(jiān)護(hù)儀要13.5萬元，現(xiàn)在3500元就可以買一臺(tái)，比當(dāng)時(shí)的還好用。”

李西廷的商業(yè)策略二：“善用資金流通”環(huán)節(jié)

技術(shù)的自主研發(fā)必然伴隨著這高投入。

據(jù)悉，邁瑞的研發(fā)費(fèi)用占了總營收的10%左右，且增速都在兩位數(shù)以上，2020年、2021年增速則分別達(dá)27.54%和35.03%，足見邁瑞醫(yī)療對(duì)于開發(fā)費(fèi)用的投入毫不手軟。

但如此大的投入，也“嚇退”了不少人。

雖然現(xiàn)在看來，邁瑞的產(chǎn)品“星光璀璨”，但其實(shí)在第一臺(tái)多參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀研發(fā)成功之后，邁瑞就陷入了一個(gè)艱難的選擇。

李西廷清楚地知道，邁瑞的產(chǎn)品從根本上說，還是一個(gè)模仿組裝品牌，缺少自己的核心技術(shù)。想要與國外品牌比肩，必須加大研發(fā)的投入。

但部分聯(lián)合創(chuàng)始人認(rèn)為，代理業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)?，沒必要去搞什么自主研發(fā)。

這樣的“矛盾”在連續(xù)三年的新品研發(fā)效果平平后被激化了。

1998年，幾位對(duì)自主研發(fā)持反對(duì)意見的合伙人選擇離開邁瑞，導(dǎo)致失去一大部分代理訂單的邁瑞一度差點(diǎn)倒閉。

在中國資本市場還未興起的背景下，李西廷遠(yuǎn)赴美國融資，依靠著華登國際200萬美元天使投資，將邁瑞拉出了泥潭，這也算是我國最早引進(jìn)的風(fēng)投之一了。

有了這筆投資，此后的投入也很順利。1999年，邁瑞自主研發(fā)的產(chǎn)品銷售就高達(dá)1個(gè)億。

這也讓李西廷更加意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)資本的重要性。

2006年，邁瑞醫(yī)療在證券市場的第一步，邁向了紐交所。同時(shí)，邁瑞也開始邁向國際化。

“當(dāng)時(shí)我們覺得，一個(gè)真正好的運(yùn)動(dòng)員，比如籃球運(yùn)動(dòng)員，他如果不到NBA去打，像姚明這樣，你就很難說他具有國際化的視野。

做醫(yī)療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量進(jìn)入前十名醫(yī)院，人家才覺得邁瑞的產(chǎn)品是可信的?！?/span>

2006年邁瑞在紐交所上市后募資18億，這些資金除去研發(fā)投入之外，就開始進(jìn)行對(duì)外投資。

回顧國際頭部公司發(fā)展史，外延并購是一家企業(yè)快速做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。邁瑞自2008年開始，便逐步踏上了并購之路。

李西廷表示“我們并購的目的很明確，一是擴(kuò)展產(chǎn)品，二是拓展渠道，三是獲得新技術(shù)。并不是一味追求擴(kuò)大收入、增加利潤?！?/span>

例如2008年，邁瑞通過收購美國Datascope公司監(jiān)護(hù)產(chǎn)品及其在美國、歐洲的銷售平臺(tái)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步開始向國際化方面轉(zhuǎn)型，此次收購助力邁瑞成為了全球監(jiān)護(hù)儀第三大品牌。

同年，邁瑞還收購了瑞典氣體監(jiān)測領(lǐng)域知名公司Artema，獲得了關(guān)鍵的麻醉技術(shù)，在品牌和渠道方面形成了互補(bǔ)，進(jìn)一步打開了海外市場。

2013年通過收購美國Zonare獲得了具有革命性意義的高端彩超技術(shù)（Zone-sonographytm域成像技術(shù)），并陸續(xù)推出Resona7等高端彩超產(chǎn)品，助力超聲業(yè)務(wù)于2021年首次超越進(jìn)口品牌成為國內(nèi)第二。

同年，邁瑞還收購了澳大利亞醫(yī)療裝備分銷商ULCO，開始布局大洋洲經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

2021年5月，邁瑞再次完成對(duì)HytestInvestOy（海肽生物）的收購，解決了IVD上游原材料“卡脖子”問題，有望推動(dòng)IVD板塊業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

來源：浦銀國際、高禾投資研究中心

可以看到邁瑞的每一次并購，都為公司核心技術(shù)的獲取以及渠道的拓展起到了積極促進(jìn)作用，同時(shí)助力邁瑞不斷拓展醫(yī)療器械的創(chuàng)新邊界，構(gòu)筑了長期發(fā)展的第二增長引擎。

但是，世界上的每一件事都不全是有利無弊的，上市亦然。

雖然海外上市給邁瑞帶來了發(fā)展機(jī)遇與充裕的資金，但如飲水者，冷熱自知。

2015年6月4日，邁瑞宣布啟動(dòng)私有化進(jìn)程。

李西廷在接受新財(cái)富采訪時(shí)，對(duì)私有化的原因做了更詳細(xì)的解釋：“經(jīng)過多年發(fā)展，邁瑞的品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)獲得了從成熟市場到新興市場的認(rèn)可，已可以不依靠紐交所背書，我們也不愿意在那里呆。

一是溝通起來很麻煩。

二是中美資本市場游戲規(guī)則很不一樣，既要考慮中國的法律，又要考慮美國的法律，很不方便。

第三，紐交所各方面費(fèi)用很高，比中國高一倍還多。邁瑞還經(jīng)常遭到做空機(jī)構(gòu)不必要的干擾，每次都要律師出面，費(fèi)用高昂。

再加上A股市場在不斷進(jìn)步，我們認(rèn)為，回來對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展是有好處的。我們的經(jīng)營成果和國人分享，也沒有什么不好?！?/span>

最終，邁瑞在2016年3月6日，以33億美元的市值完成了私有化，正式從紐交所退市。

2017年5月，邁瑞醫(yī)療首次申報(bào)A股IPO申請(qǐng)，2018年7月成功過會(huì)，2018年10月在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市。

回歸A股的邁瑞，以48.80元／股的發(fā)行價(jià)，募資總額達(dá)59.34億元，扣除發(fā)行費(fèi)用后的募資凈額為57.52億元，創(chuàng)下歷史新高，強(qiáng)勢成為當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)板第一股。

李西廷在采訪中說，“毋庸置疑，我們當(dāng)初做出的決策是非常正確的，成功登陸A 股市場是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。

但邁瑞到A股上市不是來圈錢的，我們上市就和參加市場競爭一樣，在嚴(yán)苛的監(jiān)管下才能健康成長。

你可以看到我們的現(xiàn)金流一直比較好，我們每年的凈現(xiàn)金流入都大于企業(yè)利潤，我們也會(huì)讓股東分享到企業(yè)的經(jīng)營成果。”

李西廷的商業(yè)策略三：“農(nóng)村包圍城市”策略

邁瑞早期的成功得益于“農(nóng)村包圍城市”的推廣策略。

當(dāng)時(shí)的大城市市場是被進(jìn)口醫(yī)療器械所占據(jù)的，邁瑞作為本土品牌不易介入。

所以李西廷決定，暫時(shí)放棄一線城市，避其鋒芒，從偏遠(yuǎn)地區(qū)開始，一步一步“入侵”國內(nèi)市場。

相比于早期一臺(tái)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀在國外要10萬元以上的價(jià)格，邁瑞4萬元的監(jiān)護(hù)儀把成本控制做到了極致。

這對(duì)那些對(duì)價(jià)格敏感的中小醫(yī)院市場來說，極具吸引力。

另外，針對(duì)資金不足的客戶，邁瑞有免費(fèi)試用、賒銷、分期付款等多種營銷策略。

針對(duì)客戶最擔(dān)心的售后服務(wù)，邁瑞不僅提供比國外品牌更長的免費(fèi)保修時(shí)間承諾，更承諾只要機(jī)器有問題，公司將立馬提供同型號(hào)設(shè)備暫用等服務(wù)項(xiàng)目，為的就是讓客戶買得起，也用得放心。

這一系列銷售舉措極大提升了邁瑞醫(yī)療的口碑，短時(shí)間內(nèi)便占據(jù)了不少二三線城市的醫(yī)療市場。

同時(shí)，邁瑞不僅限于賣單個(gè)的產(chǎn)品，更是賣一整個(gè)解決方案。

而邁瑞的解決方案涵蓋高、中、低端市場，既能滿足三級(jí)醫(yī)院的高效、科研等需求，也能滿足一級(jí)醫(yī)院的優(yōu)化醫(yī)療水平等需求。

面對(duì)不同規(guī)模的各級(jí)醫(yī)院，邁瑞可以根據(jù)具體情況提供屬于“分級(jí)診療”的解決方案。

此外，在采購、服務(wù)等方面，邁瑞的解決方案也能打通各級(jí)醫(yī)院內(nèi)部信息化鏈接，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)互聯(lián)互通，精簡看病流程，提升患者看診效率，建立醫(yī)療系統(tǒng)新生態(tài)。

而在整體的解決方案里，所有的產(chǎn)品都是邁瑞自主研發(fā)的，即使部分醫(yī)院里的設(shè)備可能是其他品牌的，也可以兼容，只是一般不兼容。

李西廷在央視的采訪中提及“之前浙江的一個(gè)醫(yī)院，就把一個(gè)國際進(jìn)口品牌的監(jiān)控儀全部換成了邁瑞。

因?yàn)槲覀冊卺t(yī)院的裝機(jī)量比較多，占有率比較高，醫(yī)院用起來也比較方便，法律問題也比較好解決，一旦出了問題全是邁瑞的，所以我們有一定的優(yōu)勢?！?/span>

并且，李西廷在近期表示，過往難以擴(kuò)展觸及的西歐和北美的頂級(jí)醫(yī)院，受到疫情的影響，都逐漸同意合作，這也成為了資產(chǎn)增長的最大關(guān)鍵。

集采and“疫情紅利”消散，邁瑞的未來？

作為醫(yī)療器械行業(yè)的第一龍頭，邁瑞不斷突破著技術(shù)的高度，但股價(jià)的連續(xù)下跌和凈利潤增速放緩，不禁讓投資者有些擔(dān)憂。

早在2020年11月，在冠脈支架通過了集采之后，邁瑞醫(yī)療的股價(jià)便出現(xiàn)了一輪大幅的調(diào)整，不過大跌之后沒多久，邁瑞的股價(jià)便又創(chuàng)出了新高。

到了2021年8月，隨著安徽省對(duì)外宣布率先開啟省級(jí)臨床檢驗(yàn)試劑帶量采購之后，邁瑞醫(yī)療股價(jià)再度受到重挫，創(chuàng)出了自上市以來的最大跌幅。

雖然股價(jià)持續(xù)走低，但2022年上半年，邁瑞在安徽的發(fā)光業(yè)務(wù)仍實(shí)現(xiàn)了80%的收入高增長。

疫情結(jié)束后業(yè)績增速的下滑，也是導(dǎo)致邁瑞醫(yī)療股價(jià)下跌的原因之一。

2021年邁瑞醫(yī)療來自海外市場的收入增速，從2020年的41.21%降至不足1%，收入占比從47.16%降至39.61%。

而導(dǎo)致這一結(jié)果的原因，其實(shí)是疫情帶來的“紅利”開始消散了。

要知道，邁瑞生產(chǎn)的呼吸機(jī)在2020年的疫情期間不僅在國內(nèi)訂單量激增，更是“席卷了”整個(gè)海外市場。

當(dāng)時(shí)，全世界都在尋找呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀等抗疫設(shè)備，就連英國首相約翰遜2020年3月與特朗普通話時(shí)，說的第一句話都是：“guys，我們需要呼吸機(jī)！”

在國外頭部品牌無法供應(yīng)充足時(shí)，邁瑞站了出來。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，邁瑞當(dāng)年在國際市場完成了700多家高端客戶的突破，公司的品牌推廣因此提前了至少五年時(shí)間。

李西廷給邁瑞提出的目標(biāo)是“用5-10年進(jìn)入世界前20”。這種肩負(fù)“全村人希望”的使命感，意味著公司還要迎接很多挑戰(zhàn)。

2021年的業(yè)務(wù)收入，全球醫(yī)療器械巨頭美敦力是301.17億美元，邁瑞是252.70億元人民幣。

之前我們曾經(jīng)有篇關(guān)于美敦力的分析文章，（點(diǎn)擊查看《誕生于車庫中的醫(yī)療器械巨頭美敦力：從孤獨(dú)技術(shù)到熱鬧并購的非凡史》），從美敦力70多年歷史經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中，能夠映射邁瑞成長壯大的路徑。

1、技術(shù)迭代始終是制造型企業(yè)長期的挑戰(zhàn)，特別是非線性的重大技術(shù)迭代會(huì)給予新玩家改變競爭格局的機(jī)會(huì)。

2、醫(yī)療器械行業(yè)相對(duì)普通制造業(yè)及藥品行業(yè)具有一定特殊性，由于與醫(yī)生實(shí)操過程聯(lián)系緊密，醫(yī)生的保守性和對(duì)品牌及其產(chǎn)品較強(qiáng)的黏性在一定程度上延緩了新技術(shù)的沖擊，但當(dāng)重大技術(shù)迭代發(fā)生時(shí)，領(lǐng)先者仍應(yīng)快速跟進(jìn)以避免市場份額的嚴(yán)重?fù)p失。

3、而當(dāng)技術(shù)迭代放緩、產(chǎn)品和行業(yè)走向成熟，領(lǐng)先者可通過漸進(jìn)式創(chuàng)新不斷加高壁壘，結(jié)合其渠道優(yōu)勢和客戶黏性，新玩家難以以差異化產(chǎn)品入局，競爭格局將趨于集中。

4、美敦力在世紀(jì)之交大并購中選擇處于成長性賽道的龍頭公司作為標(biāo)的的戰(zhàn)略是成功的，相較于并購成熟業(yè)務(wù)，醫(yī)械龍頭在并購新興企業(yè)時(shí)能夠更好地在銷售渠道、注冊審批、研發(fā)等方面為其賦能，實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

四十句金句，回顧李西廷的商業(yè)思考

企業(yè)經(jīng)營

1，做企業(yè)不僅要專業(yè)，更要專注。

2，邁瑞的法寶就是堅(jiān)持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈，不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地去下笨功夫。

我一直認(rèn)為制造業(yè)是一門苦功夫，是刀刃向內(nèi)的苛求和堅(jiān)持。特別是醫(yī)療器械，關(guān)乎人命，不容許一點(diǎn)點(diǎn)的失誤和馬虎。

3，我們一直以來時(shí)刻抓住創(chuàng)新，抓住產(chǎn)品質(zhì)量。創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量是自主品牌最有力的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品不好，品牌再響亮，最終也會(huì)被市場淘汰。

4，我理解的創(chuàng)新是一種日積月累的笨功夫，是一個(gè)從量變到質(zhì)變、厚積薄發(fā)的過程。

5，很多人常說邁瑞保守。我覺得保守也好，穩(wěn)健也好，反正我們有非常明確的行事準(zhǔn)則。

第一，不讓分銷商壓貨。第二，對(duì)現(xiàn)金流卡得很緊。第三，對(duì)紀(jì)律管理嚴(yán)格。

這樣長期下來，我們呈現(xiàn)出的經(jīng)營模式就非常穩(wěn)定。股票市場有高有低，這我管不了，因?yàn)橛绊懰囊蛩靥啵墙?jīng)營我們能管得了。

6，近三年內(nèi)，我們要保持比較好的兩位數(shù)增長，不管是營收還是利潤，每年都要有增長，要回報(bào)股東。從長期發(fā)展來說，我們要加大投入。

我們的十年目標(biāo)，是希望能夠進(jìn)入全球醫(yī)療器械供應(yīng)商的前20名；更長的目標(biāo)，是要進(jìn)入全球前10名，實(shí)現(xiàn)全球醫(yī)院的監(jiān)護(hù)儀基本上是邁瑞的。

希望中國能夠成為醫(yī)療儀器研發(fā)生產(chǎn)的一個(gè)高地。（2019年《直面掌門人》）

7，品牌靠什么支撐？不是每天光在電視上打廣告就能建立品牌，品牌背后是產(chǎn)品性能和質(zhì)量、企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任的支撐。如果只是為了賺錢，是沒有辦法做大的。

8，邁瑞醫(yī)療以電子產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)業(yè)布局，為行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展提供了支撐。這條產(chǎn)業(yè)鏈不斷強(qiáng)化、升級(jí)，形成了系統(tǒng)創(chuàng)新。

一是堅(jiān)持科技創(chuàng)新與臨床需求相結(jié)合，更好地滿足人民群眾多層次、多樣化的健康需求；

二是緊抓內(nèi)部研發(fā)創(chuàng)新和外部并購整合兩條路徑，加快核心技術(shù)掌握，保障供應(yīng)鏈穩(wěn)固；

三是堅(jiān)持研發(fā)的高投入，并逐步走向技術(shù)“深水區(qū)”。

9，邁瑞未來的發(fā)展既有橫向的，也有縱向的。

橫向是拓寬賽道，多增加產(chǎn)品線，縱向是在產(chǎn)品技術(shù)層面上盡快彌補(bǔ)與國際大公司的差距。

比如超高端超聲的系列?？瞥暜a(chǎn)品，我們?nèi)栽陂_發(fā)中，還需要3-5年才能與國際最高水平競爭。體外診斷的儀器、試劑、供應(yīng)鏈，我們都要加大力度做。

10，邁瑞時(shí)刻不忘提醒科研人員，為了創(chuàng)新，不要頭腦發(fā)熱，不要一味追求高大上而忘了邁瑞的愿景：“成為守護(hù)人類健康的核心力量”，和使命：“普及高端科技，讓更多人分享優(yōu)質(zhì)生命關(guān)懷”。

11，收購一直是邁瑞在成長過程中的重要環(huán)節(jié)，公司傾向于考慮業(yè)界較為成熟的歐美公司。

國內(nèi)公司整合起來太費(fèi)勁了，收購效果也不是太理想。大量合規(guī)合法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，包括有的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境、消防、環(huán)保和員工安全等基本問題，需要一點(diǎn)點(diǎn)幫它們整改，整改起來要好幾年。

收購一個(gè)大學(xué)生，卻要從幼兒園開始給它們補(bǔ)課，這就費(fèi)勁了。這對(duì)我們來說是一個(gè)教訓(xùn)。

國際公司一般非常成熟，法律意識(shí)較強(qiáng)，合規(guī)合法，收購國外的公司協(xié)同效應(yīng)較為顯著。

12，對(duì)于邁瑞來說，器械質(zhì)量好，能為病人減少痛苦，為醫(yī)生提供更多更好的診斷依據(jù)，就是最大的社會(huì)責(zé)任。

當(dāng)然這些都做好的情況下，有能力可以再做一些社會(huì)公益事業(yè)，但這都是另外的一小部分。最重要的就是做好產(chǎn)品，為社會(huì)服務(wù)。

13，企業(yè)如果沒有創(chuàng)新研發(fā)，跟不上新時(shí)代、新技術(shù)的發(fā)展，就一定會(huì)落后。

14，我們作為醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商，一定要生產(chǎn)適合醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的產(chǎn)品。

比如說我們的超聲，我們的體外診斷，我們的監(jiān)護(hù)系列都要做一些智能化更高，使用起來更方便，更簡潔，而且成本更低的這些產(chǎn)品放在農(nóng)村醫(yī)院或者是社區(qū)醫(yī)院，為病人服務(wù)。

我們每年在這一塊投入，從人到物總共折合人民幣至少得有5億到6億。（博鰲亞洲論壇2019年年會(huì)）

15，從1995年美國華登公司對(duì)邁瑞醫(yī)療投資開始，就意味著公司從管理上、產(chǎn)品上有著國際化、高端化的發(fā)展要求。

16，人才是技術(shù)發(fā)展的核心，因此人才培養(yǎng)一直是邁瑞的重中之重。

在人才引進(jìn)方面，公司廣開門路，堅(jiān)持從國際上引入一批有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高端人才。

在人才培養(yǎng)方面，我們重點(diǎn)加強(qiáng)干部隊(duì)伍能力建設(shè)和新員工培養(yǎng)。

在人才激勵(lì)方面，公司設(shè)置了客觀公平的獎(jiǎng)罰機(jī)制，還推出了上市以來首個(gè)員工持股計(jì)劃，讓員工獲得公司持續(xù)成長帶來的收益。

17，邁瑞不會(huì)分拆上市。

我們要清楚為什么上市，是為了融資，要讓這些投資人賺到錢，你買邁瑞一樣賺錢，把它分開太浪費(fèi)社會(huì)資源，至少我是不太想的。

18，對(duì)于企業(yè)來說，社會(huì)責(zé)任不僅僅是做好產(chǎn)品、為災(zāi)區(qū)捐款捐物、善待員工等那么簡單；以自己的實(shí)際行動(dòng)，移風(fēng)易俗、推動(dòng)社會(huì)觀念轉(zhuǎn)變也是企業(yè)的一種社會(huì)責(zé)任。

19，有人說邁瑞已經(jīng)很成功，這個(gè)話都說大了

我們永遠(yuǎn)在路上，永遠(yuǎn)有比你大的公司，我們要去學(xué)習(xí)，必須要有巨大的危機(jī)感才能前進(jìn)，如果覺得自己已經(jīng)不錯(cuò)了，就沒法發(fā)展。

在發(fā)展的過程中始終有很多危機(jī)，必須要一個(gè)個(gè)去解決。

20，邁瑞過去近30年發(fā)展史就是“言必行，行必果”，跟著邁瑞一塊成長，一定能夠得到你想得到的。

行業(yè)發(fā)展

21，醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)非常陽光的產(chǎn)業(yè)。

平均來看，全球醫(yī)療資源依舊非常匱乏，中國以及新興市場對(duì)醫(yī)療的需求量非常大?，F(xiàn)在中國的醫(yī)療水平，醫(yī)療器械資源的人均占有量有了翻天覆地的變化。

2019年中國醫(yī)療器械行業(yè)主營業(yè)收入達(dá)到7200億元，并且每年有超10%的增長。

所以對(duì)于中國和新興市場來說，醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，特別在中國，它將成為經(jīng)濟(jì)增長的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展對(duì)人民健康、國民經(jīng)濟(jì)都將有很大貢獻(xiàn)。

22，中國在醫(yī)療領(lǐng)域還是一個(gè)追趕者，最重要的是把產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)真真做好，做好基礎(chǔ)的東西，普及高端市場已經(jīng)開始使用的儀器，掌握核心技術(shù)，提升產(chǎn)品性價(jià)比，讓更多的人能夠使用這些產(chǎn)品，我們要立足現(xiàn)在考慮未來。

醫(yī)療行業(yè)有別于其他行業(yè)，若想把基礎(chǔ)原理上的突破應(yīng)用在醫(yī)療上，不是一兩天的事情。

要經(jīng)過多年的實(shí)驗(yàn)，以及長時(shí)間的臨床，才能把新技術(shù)用到醫(yī)療上。要做到這些，首先需要科學(xué)家把基礎(chǔ)的工作做好，后面變成產(chǎn)業(yè)是企業(yè)家的事。

從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究到最終成為醫(yī)療產(chǎn)品，這是一個(gè)漫長的過程，不是一個(gè)單位能夠完成的，這需要?jiǎng)訂T整個(gè)社會(huì)的價(jià)值鏈。

23，目前我國已形成良好的醫(yī)療條件，在某些方面并不遜于發(fā)達(dá)國家。

同時(shí)，我國儀器設(shè)備、醫(yī)療資源也能夠與市場需求相匹配。隨著市場需求的擴(kuò)容與升級(jí)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)仍將迎來較大的提升空間。

24，我們所在的這個(gè)（醫(yī)療器械）行業(yè)，目前中國市場發(fā)展更快，每年有15%左右的成長。在這么一個(gè)市場里邊，你沒有道理發(fā)展不起來。目前美國只有個(gè)位數(shù)的增長。

目前人均匹配資源中，醫(yī)療器械和藥物比例發(fā)達(dá)國家基本做到1:1，而國內(nèi)只有0.3:1。這也意味著，醫(yī)療器械在國內(nèi)市場有著很大的想象空間。（2019年《直面掌門人》）

25，醫(yī)療器械是一個(gè)多學(xué)科交叉的產(chǎn)業(yè)，因此醫(yī)療器械公司應(yīng)做一個(gè)“平臺(tái)公司”，把社會(huì)上各個(gè)不同行業(yè)的原材料、器件集合起來。

26，我們的高端監(jiān)護(hù)儀在中國市場占有率達(dá)50%了，這么高的市場份額，比飛利浦要高出一截。

因?yàn)槲覀冇屑夹g(shù)積累，可以跟它同臺(tái)競爭，我們從一個(gè)跟跑者，到挑戰(zhàn)者，最后真正成長為領(lǐng)導(dǎo)者。（2019年《直面掌門人》）

27，目前國內(nèi)中小企業(yè)正如雨后春筍，迅速成長。他們承擔(dān)的最重要的任務(wù)是創(chuàng)新，尤其是在醫(yī)療器械行業(yè)，只有堅(jiān)持自主創(chuàng)新力，才能構(gòu)建健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

當(dāng)然，如果都是“小帆船”，沒有“大航母”，國產(chǎn)醫(yī)療器械也難以出海。

如今，質(zhì)量強(qiáng)國建設(shè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。行業(yè)龍頭企業(yè)，要從技術(shù)變革和管理創(chuàng)新兩方面著手，盡快將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為質(zhì)量新優(yōu)勢，更好地發(fā)揮自己在“雙循環(huán)”中的剛性作用。

28，現(xiàn)在中國醫(yī)療新基建，除了建醫(yī)院，還要配備高水平醫(yī)生和護(hù)士，這會(huì)提供很多就業(yè)機(jī)會(huì)，醫(yī)學(xué)院的建設(shè)還要增多。

與此同時(shí)，儀器設(shè)備的需求量也變得非常大。從硬件到軟件，對(duì)人才的需求，對(duì)護(hù)理的需求，包括院外的大健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在都起步了。

29，中國醫(yī)療器械制造面臨工業(yè)基礎(chǔ)薄弱、大而不強(qiáng)的短板，國產(chǎn)零部件生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)投入不足，關(guān)鍵領(lǐng)域?qū)W科技術(shù)沒有掌握。

對(duì)此，一方面，通過政策促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，多渠道增強(qiáng)零部件企業(yè)的投產(chǎn)積極性；

另一方面，全產(chǎn)業(yè)鏈上每家企業(yè)需加大自身研發(fā)投入，做好產(chǎn)品，從而提升行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

30，最應(yīng)該堅(jiān)持的是認(rèn)真做事。制造業(yè)不能‘這山看著那山高’。只要聚焦國家和市場的需求，企業(yè)就一定可以發(fā)展起來。

31，任何行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者，不要急功近利追風(fēng)口，一定要腳踏實(shí)地做實(shí)事，才能對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。

每位員工做好自己的工作，那企業(yè)就有競爭力；每家企業(yè)做好自己的生意，那整個(gè)供應(yīng)鏈就有競爭力。

技術(shù)發(fā)展

32，在產(chǎn)品開發(fā)前，就要洞察業(yè)內(nèi)的技術(shù)，提前做技術(shù)布局，一次性把事情做正確，一開始就把所有的事情想清楚，而不是做一步看一步。

33，互聯(lián)互通的醫(yī)療器械產(chǎn)品對(duì)提升基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)診療水平有很大幫助。產(chǎn)品的智能化創(chuàng)新，讓操作更加簡單的同時(shí)，保證診療結(jié)果準(zhǔn)確性。

34，邁瑞品牌如今已經(jīng)走向全球的最高端市場，麻醉機(jī)、呼吸機(jī)和監(jiān)護(hù)儀等已經(jīng)在歐美地區(qū)成為客戶采購的優(yōu)選對(duì)象，這一切都源于邁瑞的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及創(chuàng)新性研發(fā)。（2018年健康中國人系列圓桌論壇）

35，邁瑞一直助力于公共醫(yī)療急救體系建設(shè)。突破AED的國際“技術(shù)壁壘”封鎖，為我國公共急救提供設(shè)備支持，并聯(lián)合多方力量開展急救培訓(xùn)。（2022全國兩會(huì)《人民會(huì)客廳》）

36，邁瑞醫(yī)療打造的“瑞智聯(lián)”、“瑞影云++”、“邁瑞智檢實(shí)驗(yàn)室”三大智慧醫(yī)療解決方案，能夠有效協(xié)助推進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉，進(jìn)而惠及更多基層邊遠(yuǎn)地區(qū)的患者群體。

37，美國也在搞醫(yī)改，應(yīng)該說它的看病難、看病貴比中國要嚴(yán)重得多，要約一個(gè)一般的核磁共振成像，沒有半年的時(shí)間都約不上。而中國，最多兩三天就會(huì)給你做。

之所以這么快，是因?yàn)槲覀冇幸慌鷩a(chǎn)設(shè)備替代了進(jìn)口設(shè)備，使得我們的設(shè)備又便宜、又好用，能讓更多的人來享受科技的進(jìn)步。

國際化戰(zhàn)略

38，邁瑞在海外主要是在兩方面部署，營銷和研發(fā)。

營銷就是賣產(chǎn)品、裝機(jī)、培訓(xùn)和售后服務(wù)，這部分要持續(xù)投入，并且做到盡量本地化。

邁瑞在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設(shè)有研發(fā)中心，通過這些了解美國對(duì)醫(yī)療器械的管理，在研發(fā)的過程中更多接觸美國市場，了解他們的需求。

39，要進(jìn)入美國市場，要在全球占有比較好的市場份額，最重要的就是需要有獨(dú)特的產(chǎn)品特性，要有新的東西，要有核心競爭力，這才能夠不斷的發(fā)展自己。

40，邁瑞和國際醫(yī)療器械巨頭間的差距有兩點(diǎn)。

第一點(diǎn)，雖然這30年我們核心技術(shù)掌握了很多了，但是要真正變成一個(gè)強(qiáng)國，變成在國際上確實(shí)有競爭力的企業(yè)，我們對(duì)核心技術(shù)還要有更多的掌握。

第二點(diǎn)，我們供應(yīng)鏈的改革也非常重要，簡單說我們的儀器上游需要一個(gè)平板，可能在日本供應(yīng)商平板就做的很平，我們中國的平板可能也叫平板，但做的就不那么平。

大家一定要認(rèn)識(shí)到，我們制造業(yè)的一些核心技術(shù)和發(fā)達(dá)國家還是有一定差距的，畢竟我們還年輕，真正做事才30多年，而對(duì)方已經(jīng)搞了幾百年了。雖然我們已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但真正要把制造業(yè)做強(qiáng)，需要每行每業(yè)都把自己做到優(yōu)秀。

（來源：聰明投資者）

參考資料：

【1】《李西廷|中國醫(yī)療設(shè)備之王》，邱處機(jī)

【2】《醫(yī)療設(shè)備“國產(chǎn)化”加速》，《交易時(shí)間》欄目

【3】《市值縮水2879億，邁瑞醫(yī)療怎么了？》，澎湃新聞

【4】《邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）：新基建 新業(yè)態(tài)，“邁”上新臺(tái)階》，浙商證券

【5】《邁瑞醫(yī)療分析，醫(yī)療器械老大能否保持穩(wěn)定增長，風(fēng)險(xiǎn)在哪？》，木禾投研

【6】《【直面掌門人】邁瑞醫(yī)療李西廷：用“笨功夫”撐起高端制造》，上海證券報(bào)

【7】《邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）：仗劍前行，國產(chǎn)醫(yī)療器械航母路在腳下》，東吳證券

【8】《高質(zhì)量發(fā)展調(diào)研行·對(duì)話企業(yè)家｜李西廷：企業(yè)成長靠的是日積月累的“笨功夫”》，財(cái)訊界

【9】《30年，從0到5000億市值，邁瑞醫(yī)療拿什么征服下一個(gè)10年？丨獨(dú)家專訪李西廷：如何順利交接是個(gè)挑戰(zhàn)》，新財(cái)富